कैसे बेचें अपने उत्पाद, स्टार्टअप उद्यमियों के लिए कुछ ख़ास सुझाव

जब आप यह समझने में कामयाब रहेंगे कि आपको उनकी जितनी जरूरत है उतनी ही उन्हें आपकी है तभी आप एक स्वस्थ व्यापार विमर्श करने में कामयाब होने के साथ सौदा करने में कामयाब रहेंगे। अगर आपका मल्टी मिलियन डाॅलर भुगतान करते हुए आपको नकार देता है तो कोई बात नहीं। आपने अपना स्टार्टअप उस एक विशेष उपभोक्ता के लिए तो प्रारंभ नहीं किया। यह आपके स्टार्टअप या फिर आपकी व्यवसायिक यात्रा का अंत तो नहीं है। मेरे ख्याल से आपके लिए प्रेरणा से हाथ धोने के मुकाबले एक उपभोक्ता को खोना अधिक ठीक रहेगा।

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मैं एक उत्पाद से संबंधित स्टार्टअप का संचालन नहीं करता हूं, बल्कि मेरे कुछ दोस्त करते हैं। मैं साॅफ्टवेयर परीक्षण सेवाओं से संबंधित एक स्टार्टअप का संचालन करता हूं। उत्पाद और सेवा से जुड़े व्यापार में आमतौर पर कुछ चुनौतियाँ तो बिल्कुल एक समान होती हैं और कुछ बहुत अलग। मेरी कंपनी अपनी स्टार्टअप परीक्षण प्रयोगशाला के माध्यम से अच्छी संख्या में उद्यमियों और उनके स्टार्टअप्स के साथ काम करती है।

मैं बी2बी और बी2सी के क्षेत्र में विभिन्न उत्पाद तैयार करने वाले अपने मित्रों और उद्यमियों के साथ बहुत आराम से बैठकर उनके साथ बातचीत करता रहता हूं। और अधिकतर मौके पर बी2बी सेगमेंट को लेकर होने वाले हमारे अधिकतर वार्तालाप सिर्फ एक ही समस्या के चारों ओर घूमते हैं-जी हां सिर्फ एक.... हम ऐसा क्या करें कि परीक्षण करने वाला उपभोक्ता हमें भुगतान करे?

वे तो भुगतान करने में ज़माना लगा देंगे।  हम उनके लिए हर प्रकार का बदलाव किये जा रहे हैं और वे फिर भी भुगतान नहीं कर रहे हैं।

 आखिरकार हमें भी बुनियादी ढांचे की लागत का भुगतान करना पड़ता है, अधिक साइन अप्स के सामने आने के साथ हमारा बर्न रेट बढ़ता जा रहा है। इसे संचालित रखने के लिए हमारे पास धन नहीं रहेगा।

हम बूटस्ट्रैप्ड हैं।  आखिरकार यह उपभोक्ता कब भुगतान करेंगे? हो सकता है कि इन परीक्षण उपभोक्ताओं की मांग पूरी करने में ही हमारी ऊर्जा समाप्त हो जाए? 

इस तरह के प्रश्नों के अलावा मैं कुछ ऐसे और शब्दों से भी रूबरू होता आया हूं...

हमारे उपभोक्ता यह समझने को क्यों नहीं तैयार हैं कि हम एक स्वयं-सेवा माॅडल हैं। इसके बावजूद वे किसी ऐसे को चाहते हैं उनसे बात करे। क्यों? .. आखिरकार एसएमबी में शामिल लोग साॅस माॅडल को समझने में सक्षम क्यों नहीं हो पा रहे हैं?’’

हमारा उत्पाद बेहतरीन है और वे लोग इसका उपयोग भी कर रहे हैं, लेकिन भुगतान करने को तैयार नहीं हैं। क्यों?  .... हमारे उपभोक्ता यह पूछते हैं कि जब जीमेल निःशुल्क है तो मैं आपको भुगतान क्यों करूं?  

अगर मौका मिले तो मैं दोबारा कभी मुफ्त वाला उत्पाद ही तैयार नहीं करूँगा। हमारा उत्पाद बिल्कुल अनूठा है इसके बावजूद उपभोक्ता इसकी तुलना दूसरों के साथ करते हैं। 

ऐसा कहने वाले तमाम उद्यमियों में एक बात समान है और वह यह है कि इनमें से कोई भी सेल्स की पृष्ठभूमि से नहीं आता है।

एक उत्पाद को तैयार करना और उसे बेचना दोनों ही बिल्कुल अलग काम हैं और ऐसा नहीं है कि आप इस तथ्य से अनजान हैं। आप इस सच को इसलिए भूल गए क्योंकि आपका सारा ध्यान सिर्फ उत्पाद पर ही केंद्रित था। सेल्स का काम एक बिल्कुल ही अलग किस्म का काम है। उदाहरण के लिए किसी भी संभावित मिलियन डाॅलर वाले उपभोक्ता को यह कहना, ‘‘इस बिंदु के बाद निःशुल्क सेवा प्रदान करना हमारे बस का नहीं है’’ बहुत कठिन है, लेकिन वास्तव में सेल्स के क्षेत्र में एक-सा करना सबसे अधिक आवश्यक है।

बेताबी सेल्स की सबसे बड़ी दुश्मन है

अगर आप किसी उपभोक्ता को जीतने के लिए बेहद बेताब हैं, तो हो सकता है कि आप उस उपभोक्ता को अपना अधिकतम लाभ उठाने का मौका देंगे।

जब आप यह समझने में कामयाब रहेंगे कि आपको उनकी जितनी जरूरत है, उतनी ही उन्हें आपकी है तभी आप एक स्वस्थ व्यापार विमर्श करने में कामयाब होने के साथ सौदा करने में कामयाब रहेंगे। अगर आपका मल्टी मिलियन डाॅलर भुगतान करते हुए आपको नकार देता है तो कोई बात नहीं। आपने अपना स्टार्टअप उस एक विशेष उपभोक्ता के लिए तो प्रारंभ नहीं किया। यह आपके स्टार्टअप या फिर आपकी व्यावसायिक यात्रा का अंत तो नहीं है। मेरे ख्याल से आपके लिए प्रेरणा से हाथ धोने के मुकाबले एक उपभोक्ता को खोना अधिक ठीक रहेगा।

मूल्य निर्धारण, छूट और मुफ्त में काम करना

निःशुल्क तभी काम करें जब यह अधिक पैसा बनाने की एक रणनीति हो और इसके बाद उन्हें अपना उपभोक्ता बनाएँ। प्रशंसा इत्यादि परिणाम हैं रणनीति नहीं। अगर आपका व्यापार सिर्फ प्रशंसा-पत्र ही दे पा रहा है तो अंत में आपके पास सिर्फ प्रशंसा-पत्र ही होंगे राजस्व नहीं।

छूट उप उपभोक्ताओं के लिए है जो आपके साथ आना तो चाहते हैं, लेकिन उनकी जेब उन्हें ऐसा करने की अनुमति नहीं देती। हालांकि आपको उन्हें अपने साथ जोड़कर काफी प्रसन्नता होती। अगर आपका उत्पाद सिर्फ अपनी छूट के चलते ही बिक रहा है तो आपको एक बार दोबारा सोचने की आवश्यकता है।

अगर लोग आपका उत्पाद सिर्फ इसलिए ख़रीद रहे हैं क्योंकि यह फेंकने वाले दामों पर मिल रहा है तो वे भी आपके उत्पाद को फेंक देंगे। पिछले वाक्य में ‘‘सिर्फ इसलिए’’ पर विशेष ग़ौर करें।

आपकी सेल्स से संबंधित तमाम गतिविधियां उत्पाद विकास के समानांतर होनी चाहिए

अपने उत्पाद का निर्माण करते हुए ही उसकी बिक्री प्रारंभ करें। मैंने अपनी आंखों के सामने असफल होने वाले तमाम स्टार्टअप्स को उस समय सेल्स प्रारंभ करते हुए देखा है जब उनके संस्थापकों ने सोचा कि ‘‘अब हमारा राॅकेट सीधा जुपीटर पर जाने को तैयार है।’’ आज के समय में आपके उपभोक्ता जुपीटर की यात्रा नहीं करना चाहते हैं। आपको उन्हें जुपीटर की यात्रा के लिए तैयार करने से पहले चांद और दूसरे ग्रहों की यात्रा से रूबरू करवाना पड़ता है।

नई चीजों को सीखने में मदद करने के लिये विशेषज्ञों औ सहालकारों को अपन साथ जोड़ें

जबतक कि आपको वास्तव में इसकी जानकारी न हो कि वास्तव में सेल्स का काम क्या है सिर्फ एक सहसस्थापक होने के नाते आप इसमें अपने हाथ मत आजमाइये। मेरा कहने का तात्पर्य है कि आपको सेल्स करनी भी आनी चाहिये लेकिन जब आप आसानी से इस क्षेत्र के विशेषज्ञों को अपने साथ जोड़कर ऐसा आसानी से कर सकते हैं तो फिर क्यों एक ऐसा रास्ता चुनें जहंा अधिक जोखिम हो।

आंशिक सफलता खतरनाक हो सकती है

मेरे जैसे अन्य उद्यमियों के लिये आंशिक रूप से सफल होना एक और बड़ी चुनौती होती है। यह वह पल है जब सफलता का गुमान हमारे दिमाग में चढ़ता है और हम सोचने लगते हैं कि मैं बिना किसी की सलाह के यह जानता हूं कि मुझे क्या करने की आवश्यकता है।

मुझे लगता था कि मैं सेल्स के क्षेत्र में वास्तव में बहुत अच्छा कर रहा था। मेरे एक मित्र नंदन पुजर जो खुद एक स्टार्टअप के संस्थापक होने के अलावा डिजिटल मार्केटिंग के विशेषज्ञ हैं ने मुझे कुछ छोटे-मोटे पहलुओं में सुधार के बारे में बताया जिन्हें, मैं भूलता आ रहा था और उसके बाद से मेरा व्यापार और कामयाब होने में सफल रहा।

निर्णायक टिप्पणी

चीफ पीपल आॅफिसर मेकिन माहेश्वरी के शब्द मुझे बहुत पसंद आये। हम फ्लिपकार्ट के साथ उनकी मोबाइल एप्लीकेशन और वेब टेस्टिंग में मदद करने के लिये उनके साथ जुड़े हुए हैं। मैंने वर्ष 2012 में पहली बार मेकिन के साथ मुलाकात के दौरान कहा, ‘‘हम आपको फ्लिपकार्ट के साथ काम प्रारंभ करने देने का मौका देने के लिये धन्यवाद देते हैं और हम एक अच्छी साझेदारी की दिशा में आगे बढ़ने के लिये तत्पर हैं,’’ और उन्होंने बहुत ही विनम्रता से जवाब देते हुए कहा, ‘‘आप जो वेल्यू प्रदान करेंगे वह आपकी दीर्घायु को सुनिश्चित करेेगा।’’

 जिस वेल्यू के बारे में बात कर रहे हैं, वह यह है कि हम उन उपभोक्ताओं की मदद करने में कितनी मदद करते हैं। आपको बी2बी सेगमेंट में काम करने के लिए इसकी सबसे अधिक आवश्यकता है। यह आपकी सेल्स पिच है।

हम फ्लिपकार्ट के निरंतर व्यापार कर रहे हैं और यह घोषणा सुनकर बहुत प्रसन्नता हुई कि फ्लिपकार्ट जीवीएम सेल्स रन रेट में 1 बिलियन डाॅलर का आंकड़ा छूने में सफल रहा। एक तरफ जहां मैं इन सब कामों में सफलता के झंडे गाड़ने में सफल रहा हूं वहीं आभूषणों का व्यापार करने वाली मेरी पत्नी की नज़रों में एक पति के रूप में मेरा प्रदर्शन काफी बेकार रहा है क्योंकि वह आभूषणों की डिजरइनिंग में तो बहुत अच्छी हैं, लेकिन सेल्स मे नहीं। सिर्फ कल शाम को ही उन्होंने मेरी बात से सहमति जताई। अगर आप एक पत्नी को सहमत कर सकते हैं तो आप पूरी दुनिया को कर सकते हैं। (यह मेरे भीतर का विनोदी पक्ष है)

लेखकः प्रदीप सौंदराराजन

अनुवादकः निशांत गोयल